Sälj till en Auditiv kund
När vi vill utveckla vårt säljande handlar det ofta om att vi behöver bli ännu lite bättre på att göra våra kundanalyser rätt och mer exakta så att vi säljer till rätt person. Mycket sägs annars till ingen som helst nytta.
När vi gör vår kundanalys är det viktigt att ta reda på hur kunden vill ha sin information/hur kunden lär sig saker. Kunden kan vara visuell, auditiv eller kinestetisk.
Rätt många kunder är Auditiva och med dem får du en bra och framför allt lång pratstund. De tar ju in all information via sin hörsel och gillar därför att prata mycket.
Om du för en Auditiv skulle visa en bild och sitta och prata om den kommer du att märka när du tittar till på din kund att han/hon inte alls kollat på bilden utan på dig för det är ju från dig som ljudet kommer. Bilden intresserar dem inte.
En Auditiv person är lugnare och inte så fartfylld som den Visuella. Tar god tid på sig, frågar mycket och givetvis lyssnar mycket. Kroppsspråket är lugnare och du bör anpassa dig efter en Auditiv persons tempo annars blir han/hon irriterad på dig. En Auditiv använder ofta ord som lyssna, prata, diskutera, höra, ljud, tempo, stämma, uttalande, berätta, kommentera mm.
En Auditiv skulle aldrig när de ska bygga ihop en IKEA-bokhylla kolla på bruksanvisningen. De skulle ringa en vän eller fråga den som sålde den hur du ska sätta ihop den. En Auditiv är duktig på att ställa öppna frågor för då vet de att de får långa och utförliga svar och så får de lyssna och diskutera detta länge länge.
- För att ta reda på hur din kund vill ha sin information kan du börja med att lägga märke till kroppsspråket och rösten han/hon pratar med.
- Säger de att de gärna LYSSNAR på/HÖR vad du har att BERÄTTA om dina produkter, så kan vi sedan PRATA igenom hur vi går vidare.
- "Får jag VISA dig vår produkt och BERÄTTA om hur vi tänkt oss, så får du själv PROVA och KÄNNA?" Detta ger dig chans att se vilken av de tre delarna av frågan som kunden lockas av och svarar på.
- Självklart kan kunden här svara "fel" men du fortsätter att bekräfta att du tror rätt genom att t ex säga "Vill du att jag BESKRIVER och FÖRKLARAR hur detta med.... skulle fungera när allt är klart? Eller något liknande.
- Om du nu känner att du träffat rätt, så släpper du allt som har med Visuell och Kinestetiskt och håller dig till det Auditiva i allt du nu framöver säger och gör.
De alldra flesta kunder du kommer att möta är Visuella. Därför får du vara extra noga med att inte missa en Auditiv kund. Speciellt tänker jag då på om du själv är Visuell eller Kinestetisk och det då är lätt att, i farten, glömma att det finns andra sätt att pitcha/presentera dina produkter.
Ha en plan färdigt för alla tre varianterna som du smidigt och lätt skiftar till, så behöver du inte bli överraskad eller slarva och göra fel. Auditiva kunder är mycket trivsamma att ha att göra med och ni skapar ofta goa relationer ihop.
Vill du ha hjälp med att jobba med kundbemötande, mental träning, kommunikation och sälj, så är du välkommen att höra av dig!
Beställ information
Beställ boken
Beställ föreläsningen Kroppsspråk
Beställ workshopen/föreläsningen Bygg din Självkänsla
Beställ föreläsningen Image Färg & Stil